Entender o próprio lugar na cadeia produtiva é o primeiro passo para vender mais e melhor no setor de energia.
No mercado de óleo e gás, há empresas que vendem muito, outras que apenas participam e algumas que ainda tentam descobrir onde se encaixam.
Durante o último webinar da Dinamus, o CEO Glauco Nader apresentou um conceito que pode mudar a forma como você enxerga seu negócio: a visão em camadas da cadeia de valor.
A cadeia é vertical e o dinheiro “jorra” de cima para baixo
O setor é formado por uma estrutura verticalizada, na qual cada camada depende da anterior.
Glauco explica:
“Se a primeira camada não investir, o recurso não desce até as raízes.”
Em outras palavras, quem está na base da cadeia precisa entender de onde vem o movimento — e se posicionar de forma estratégica para receber as oportunidades que nascem no topo.
As 5 camadas do mercado de óleo e gás
- Operadoras de petróleo – as gigantes que exploram e produzem (Petrobras, Equinor, TotalEnergies…).
- Empresas contratadas – responsáveis por afretamento, equipamentos e grandes serviços.
- Fornecedores diretos – empresas de manutenção, locação, MRO, saúde, segurança etc.
- Serviços de apoio corporativo – consultorias, advocacia, contabilidade e suporte técnico.
- Serviços indiretos – hotelaria, transporte e alimentação, que também sustentam a cadeia.
Saber em qual delas você atua é o que define quem é realmente seu cliente.
O erro mais comum: vender para a camada errada
Muitos fornecedores tentam se aproximar de grandes operadoras, quando, na verdade, quem compra o seu produto é a segunda ou a terceira camada.
Sem esse diagnóstico, as empresas perdem tempo, energia e oportunidades.
Entender o mapa da cadeia é o primeiro passo para construir uma estratégia comercial realista, que gere resultados consistentes — e não apenas tentativas.
Um posicionamento claro muda tudo
Quando você entende sua camada:
- escolhe os eventos certos para participar,
- estrutura seu portfólio para quem realmente compra,
- e cria diferenciais competitivos de verdade.
Esse é o tipo de clareza que separa as empresas que reagem ao mercado das que crescem com ele.
Como a Dinamus pode te ajudar
Com 15 anos de experiência em inteligência de mercado e estruturação comercial, a Dinamus já ajudou centenas de empresas a identificar seu posicionamento, mapear oportunidades e acessar novos compradores.
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